L'économie informelle n'est pas votre ennemie — c'est votre marché

Le préjugé qui vous coûte des millions

Quand on parle d'« économie informelle », la réaction instinctive de beaucoup d'entrepreneurs camerounais est de froncer les sourcils. On pense à de la concurrence déloyale, à l'instabilité, à l'absence de garanties, voire au désordre organisé des marchés et des bords de route. On préfère regarder ailleurs — vers les boutiques formelles, les supermarchés, les clients « sérieux ».

Mais ce réflexe cache une erreur stratégique majeure. Car pendant que vous détournez le regard, l'économie informelle tourne à plein régime — et sert exactement les clients que vous cherchez à atteindre.

Voici quelques chiffres pour recadrer la conversation :

Environ 2 milliards de personnes travaillent dans l'économie informelle à travers le monde
60 % des emplois mondiaux sont « hors livres », selon le FMI
En Afrique subsaharienne, 12 à 24 % des emplois urbains sont occupés par des vendeurs de rue
Au Kenya, 83 % de la population active est informelle — représentant 24 % du PIB national
Entre 51 et 77 % des vendeurs informels s'approvisionnent auprès d'entreprises du secteur formel

Ce dernier chiffre est crucial. Ces vendeurs font déjà partie de votre chaîne de valeur. La question n'est plus de savoir s'il faut les intégrer à votre stratégie — mais comment le faire intelligemment.

Qui sont vraiment ces vendeurs ?

Avant d'aller plus loin, il faut se débarrasser d'un autre préjugé : celui du vendeur informel comme survivant économique sans ressources ni organisation. La réalité est bien plus nuancée.

Les vendeurs informels sont des entrepreneurs à part entière. Ils connaissent leur marché mieux que n'importe quelle étude de consommateurs. Ils savent ce qui se vend un lundi matin et ce qui reste invendu un vendredi soir. Ils ont des relations de confiance construites sur des années avec leur clientèle. Ils opèrent dans des zones — quartiers populaires, bords de marchés, carrefours animés — que vos canaux de distribution classiques n'atteignent pas.

Dans les grandes villes africaines, les vendeurs de rue servent des dizaines de milliers de consommateurs chaque jour : navetteurs pressés, familles à revenus modestes, étudiants, artisans, commerçants. Ce sont autant de points de contact que vous ne pouvez pas reproduire avec une boutique en vitrine ou une page Instagram.

Et leur réseau est vaste. À Nairobi, près de 80 % des vendeurs informels utilisent désormais des applications mobiles pour passer leurs commandes. L'image du vendeur déconnecté et archaïque appartient au passé.

Ce que disent les cas concrets

Des startups et PME à travers le monde ont déjà prouvé que travailler avec l'économie informelle n'est pas un pari risqué — c'est une stratégie de croissance.

Twiga Foods (Kenya) — La distribution à grande échelle

Twiga Foods a bâti son modèle en reliant directement les petits agriculteurs kényans aux vendeurs informels urbains. Résultat : l'entreprise approvisionne aujourd'hui 140 000 points de vente à travers le Kenya et l'Ouganda, livre 2 millions de kilogrammes de produits par jour, et a réduit le gaspillage alimentaire de 40 % en supprimant les intermédiaires. Les vendeurs, eux, accèdent à des produits de meilleure qualité à des prix plus bas — et leur chiffre d'affaires augmente en conséquence.

Kwanza Tukule (Kenya) — L'adaptation produit comme levier

La fondatrice de Kwanza Tukule a remarqué que la majorité des vendeurs de rue proposaient des féculents bon marché, sans valeur nutritive. Elle a conçu une gamme de légumineuses pré-cuites, adaptées aux contraintes logistiques des vendeurs (paiement mobile, petites quantités, livraison rapide). Aujourd'hui, 300 vendeurs sont approvisionnés régulièrement, avec un impact positif sur leurs revenus et sur la nutrition des quartiers qu'ils servent.

Warung Pintar (Indonésie) — La technologie au service du kiosque

Cette startup a pris le contre-pied de beaucoup : plutôt que de remplacer les vendeurs informels, elle a choisi de les moderniser. En équipant leurs carts de systèmes de point de vente digitaux, de Wi-Fi et d'outils de gestion, Warung Pintar est passée de 12 à 1 150 kiosques connectés en moins de deux ans à Jakarta. Les données collectées leur permettent d'optimiser l'approvisionnement et d'anticiper la demande.

Hokart (Inde) — La plateforme multi-canal

Hokart a créé un écosystème complet : la startup fournit les carts, gère les licences, forme les vendeurs à l'hygiène et au commerce digital, et leur ouvre une boutique en ligne. Plus de 160 vendeurs ont été intégrés à la plateforme dès 2022, bénéficiant à la fois de ventes en rue et de commandes en ligne — sans investissement de départ de leur côté.

Les vraies objections (et comment les dépasser)

Parler de partenariat avec l'économie informelle soulève des questions légitimes. Voici les plus fréquentes :

« C'est trop imprévisible »

Certes, les vendeurs informels ne fonctionnent pas avec des contrats d'entreprise. Mais la fidélité dans ce secteur est souvent bien plus forte qu'on ne le croit — une fois la confiance établie. La solution : commencer par un pilote avec 5 à 10 vendeurs, sur une zone géographique précise, avec des règles claires sur les prix, la qualité et le paiement. Les associations de vendeurs (il en existe dans tous les grands marchés camerounais) peuvent servir d'interlocuteurs fiables.

« Et la légalité ? »

Les tendances mondiales vont vers la formalisation progressive. Des programmes gouvernementaux en Inde, en Colombie ou en Afrique du Sud montrent que les États ont intérêt à intégrer ces acteurs plutôt qu'à les réprimer. En vous associant avec eux — en les aidant à obtenir des autorisations, en déclarant vos partenariats — vous participez à cette dynamique et vous protégez juridiquement.

« La qualité et l'hygiène me préoccupent »

Intégrez la formation dans le partenariat. Twiga et Hokart le font systématiquement. Fournissez vos produits dans des emballages hermétiques en petites unités. Organisez des visites terrain. Votre implication dans la montée en qualité devient alors un avantage concurrentiel — et renforce votre image de marque.

« Je vais cannibaliser mes propres ventes »

Les vendeurs informels servent généralement un segment différent du vôtre : des consommateurs à revenu plus modeste ou très mobiles, qui n'entrent pas dans vos magasins habituels. Ils génèrent des ventes additionnelles, pas des ventes détournées. Et selon plusieurs études, leur présence dans un quartier attire du passage et profite aux commerces voisins.

Quels modèles de partenariat adopter ?

Il n'existe pas de modèle unique. Voici les approches les plus éprouvées, classées selon votre niveau d'engagement :

Modèle	En quoi ça consiste	Idéal pour
Distribution en gros	Vous fournissez vos produits en volume aux vendeurs pour revente	Produits alimentaires, FMCG, articles du quotidien
Micro-franchise	Les vendeurs vendent vos produits sous votre marque, avec formation et outils	Boissons, snacks, produits de beauté
Plateforme digitale	Application mobile pour passer les commandes, gérer les stocks, payer	Tous secteurs avec volume récurrent
Location d'équipement	Vous louez carts, machines ou displays — les vendeurs utilisent votre matériel	Cafés, produits nécessitant une infrastructure
Formation & accompagnement	Ateliers d'hygiène, gestion, digital — en échange de fidélité et de données	Construction de base pour d'autres modèles

La plupart des entreprises qui réussissent dans ce domaine combinent plusieurs modèles : elles fournissent les produits, offrent une formation, et proposent un outil digital pour simplifier la commande.

Un plan pilote en 5 étapes pour démarrer dès maintenant

Vous n'avez pas besoin d'un budget massif ni d'une équipe dédiée pour tester ce modèle. Voici une feuille de route simple :

Étape 1 — Identifiez votre zone cible
Choisissez un quartier ou un marché où votre client idéal est présent. Yaoundé centre, Mokolo, Mvog-Mbi, le marché central de Douala — commencez là où vous connaissez le terrain.

Étape 2 — Rencontrez les vendeurs
Allez à leur rencontre physiquement. Pas pour vendre d'emblée — pour comprendre. Quels produits vendent-ils ? Qui sont leurs clients ? Quelles sont leurs contraintes ? Cette étape est non négociable.

Étape 3 — Proposez un accord simple et équitable
Définissez clairement : prix de gros, conditions de paiement, qualité attendue, et ce que vous apportez en retour (formation, matériel, marge attractive). Mettez-le par écrit, même simplement.

Étape 4 — Lancez sur 30 jours
Pilotez avec 5 à 10 vendeurs. Suivez les ventes, les retours, les incidents. Soyez présent sur le terrain au moins une fois par semaine.

Étape 5 — Analysez et scaler
Quels vendeurs performent le mieux ? Pourquoi ? Affinez votre modèle en fonction des données réelles — puis étendez progressivement à d'autres zones.

Et au Cameroun, concrètement ?

Les marchés de Yaoundé, Douala, Bafoussam, Garoua regorgent d'acteurs informels qui ont une chose que bien des startups cherchent désespérément : un accès direct, quotidien et de confiance à leurs communautés.

Le secteur informel camerounais représente une part significative de l'économie nationale. Des millions de Camerounais achètent l'essentiel de ce qu'ils consomment auprès de vendeurs de quartier, de revendeuses de marché, de petits kiosques en bord de route. Ce sont vos futurs partenaires de distribution — à condition de les traiter comme tels.

La vraie question n'est pas « Peut-on faire confiance à l'économie informelle ? » C'est : « Comment mon entreprise peut-elle devenir indispensable à ces acteurs ? »

L'économie informelle n'est pas en marge du marché camerounais. Elle est le marché. Et tant que vous la considérez comme un problème à éviter plutôt qu'une opportunité à saisir, vous laissez le champ libre à ceux qui auront compris avant vous.

Les entrepreneurs qui réussiront dans les prochaines années ne seront pas ceux qui auront les plus belles boutiques ou les meilleures publicités en ligne. Ce seront ceux qui auront su s'enraciner dans les réalités économiques de leur territoire — et l'économie informelle en fait partie intégrante.

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Cet article s'appuie sur des données issues de rapports de l'OIT, du WIEGO, du FMI et d'études de cas documentées (Twiga Foods, Kwanza Tukule, Warung Pintar, Hokart). Les chiffres cités reflètent des tendances globales applicables au contexte africain et camerounais.